做銷售忌諱之談不問

金暉膠品廠 發(fā)表于： 2011/7/13 14:30:41

  銷售是一門學(xué)問 . 銷售可深可淺、可難可易 . 但是銷售不是說的多就能做的好的、保健品招商專家認(rèn)為、銷售過程中、應(yīng)該提出好的問題 .

    銷售就像開車：問題的提出者是司機(jī)、控制著銷售過程的方向、而問題的回答者就是車上乘客 .

    不幸的是、在多數(shù)銷售代表看來、回應(yīng)客戶的問題才是銷售 . 他們錯(cuò)誤的認(rèn)為、這樣可以顯示自己豐富的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)、并能促使?jié)撛诳蛻糇龀鰶Q定 . 實(shí)際上、一旦由客戶頻頻發(fā)問、他就坐上了駕駛座、控制了整個(gè)銷售過程 .

    如果你的銷售代表提出的問題不好、他同樣會(huì)失去銷售的控制權(quán) . 多數(shù)銷售的問題是這樣的："我們可以幫您省錢、您是否有興趣?""這就是您想要的一款嗎?""您的企業(yè)還需要什么產(chǎn)品/服務(wù)?"這些大而空的問題、并不能幫助銷售代表獲得足夠多的信息、從而向客戶提出有效方案 . 銷售機(jī)會(huì)管理

    保健專家表示、只有提出高質(zhì)量的問題、才能向潛在客戶展示公司的資歷及專業(yè)水平 . 例如、如果是賣廣告的銷售代表、他的問題需聚焦于潛在客戶的目標(biāo)及挑戰(zhàn)、而不是中規(guī)中矩地問對方：有怎樣的廣告計(jì)劃、預(yù)算是多少 . 這樣、銷售代表才能更深入地了解客戶、從而提出更具吸引力的方案

    這里是四個(gè)應(yīng)當(dāng)注意的方面、可以幫助銷售代表提出更好的問題：

    1、確定自己的關(guān)鍵目標(biāo) .

    為了推進(jìn)銷售、或?yàn)槟愕目蛻糁贫ㄗ罴逊桨�、你需要哪些信�?所提的問題需根據(jù)客戶而變 .

    2、思考那個(gè)你將面對的客戶 .

    一個(gè)組織中、人的位置越高、就越應(yīng)向其提出戰(zhàn)略性的問題 . 因此、以適合客戶的高度提出問題、了解對方企業(yè)的目標(biāo)、挑戰(zhàn)及障礙、可以為你帶來有價(jià)值地信息 . 雙贏銷售

    3、多問"什么"、少問"是不是" .

    是什么引起這個(gè)問題?為達(dá)成目標(biāo)、你們采取了哪些措施?遇到了哪些障礙?你們期望的結(jié)果是怎樣?——用開放式提問發(fā)現(xiàn)客戶的問題所在、你就可以據(jù)此改進(jìn)你的銷售過程、并向?qū)Ψ秸故灸愕漠a(chǎn)品或服務(wù)是一套怎樣的解決方案 .

   4、問題循序漸進(jìn)、靈活運(yùn)用spin式提問法 .

    所謂spin、即：探詢現(xiàn)狀、困難問題、引出潛在后果、價(jià)值問題 . 四類問題、步步為營、問出客戶當(dāng)前及未來的需求、并引導(dǎo)客戶思考：你的產(chǎn)品或服務(wù)所能解決的問題、對自己而言價(jià)值幾何 .

    最后保健專家提醒大家還需注意、銷售代表另一個(gè)常犯的錯(cuò)、是從一開始就放棄了主動(dòng)

    在與客戶接觸的最初階段、銷售代表們通常會(huì)先向?qū)Ψ教岢鲆粋�(gè)方案、然后才會(huì)展開問答 . 這并不高明、因?yàn)榭蛻魰?huì)在提問過程中掌握主動(dòng)權(quán) .

    因此、銷售培訓(xùn)強(qiáng)調(diào)、應(yīng)先向潛在客戶提出問題、然后根據(jù)客戶的回答調(diào)整自己的方案、以滿足客戶的特別需求 . 如果你可以向潛在客戶提出一個(gè)切合對方需求的方案、拿下這一單就不是難事了 .

    光談不問的銷售、并不是真正的銷售、而問也應(yīng)該有所問、有所不問 . 銷售者必須要學(xué)會(huì)問、學(xué)會(huì)問一些有質(zhì)量的問題 .

來源：價(jià)值中國

pvc收縮膜

￥0.3 查看祥情