三大攻勢才能贏得銷售的成功

金暉膠品廠 發(fā)表于： 2011/7/14 14:19:36

　　對于現(xiàn)代的中國市場來說、任何產(chǎn)品的競爭狀況可以用僧多粥少來形容、或許狼多肉少更恰當(dāng)吧 . 在眾多狼中、你只有憑借智慧和力量打倒對手、獨(dú)占鰲頭并贏得客戶的青睞才能勝出、因?yàn)殇N售是一種十分殘酷的游戲、要么輸要么贏 . 當(dāng)然、誰都想贏、但并非誰都具有贏的能力、包括贏的心態(tài)、技巧、方法和資源支撐 . 

    曾經(jīng)服務(wù)過一家電氣企業(yè)、其主打產(chǎn)品是交流接觸器 . 接觸器可以說是完全做透做爛了的一個(gè)行業(yè)、價(jià)格透明、嚴(yán)重同質(zhì)化、而我們的客戶生產(chǎn)的永磁接觸器卻做到了絕對的差異化、同樣也遇到了絕對的銷售困難 . 為什么呢?習(xí)慣、習(xí)慣的力量是十分強(qiáng)大的 . 難道我們就沒有出路了嗎?當(dāng)然不是、我們要做的就是強(qiáng)化銷售、提高銷售效率、以強(qiáng)大的銷售攻勢擊垮習(xí)慣的力量 . 應(yīng)該從以下幾個(gè)方面著手：

    １、調(diào)整心態(tài)：變求人之心為助人之心、變單贏之心為多贏之心 .

    我們向客戶銷售產(chǎn)品是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品能解決客戶的難題、能給客戶帶來更好的效益、而不是給他們添加麻煩;我們向客戶銷售產(chǎn)品不單單是我們自己獲利、客戶也同樣獲利 . 關(guān)鍵是你能不能將這些信息以合適的方式傳遞給你的客戶、而并非苦苦哀求對方購買、這樣也只會讓客戶認(rèn)為你更加無能更看不起你 . 只有我們具有了這種不卑不亢的平和心態(tài)、你才能克服膽怯、自卑等心理障礙并振振有辭地向客戶銷售利益 . 如果你理直氣壯地向客戶介紹說“我們的產(chǎn)品能解決溫升和壽命短問題、比其它產(chǎn)品絕對劃算”遠(yuǎn)比你說“我們的產(chǎn)品這么好、你就買點(diǎn)吧”的效果好上百倍 .

    多贏之心就是要做到企業(yè)獲利、個(gè)人獲利、客戶獲利 . 當(dāng)你在銷售中找到各利益方的獲利點(diǎn)時(shí)、就應(yīng)該清楚地告訴你的客戶并進(jìn)一步了解其態(tài)度和反應(yīng) . 如果反應(yīng)積極、你成功的可能性就大、否則就要重新審視你的利益分析和分配比例、直到對方滿意接受 .

    記�。耗闶窃趲椭�客戶、在給他帶來利益、這就是你成功的心態(tài) .

    ２、端正態(tài)度：變被動為主動、變消極為積極 .

    常說一個(gè)人能否成功取決于他的態(tài)度和能力、然而任何人生下來并不具備成功的態(tài)度和能力、這說明成功者的態(tài)度和能力是后天可以培養(yǎng)的 .

    在工作中、你是經(jīng)常等待上級的安排還是自己安排呢?如果上級不給你安排工作、你是不是就無所事事呢?在拜訪客戶的時(shí)候、你是否覺得只是在完成公司交予的一項(xiàng)任務(wù)而并非是去實(shí)現(xiàn)自己的想法呢?在銷售過程中遇到困難、你是否只是被動地等待領(lǐng)導(dǎo)解決而自己從不積極尋找方法突破呢?如果你的答案是“yes”、那么、我勸你改行不要做銷售了 . 因?yàn)檫@樣做、無論你做多久都不會取得什么成就、也永遠(yuǎn)只能是個(gè)打工者 .

    銷售是一種具有“侵略性”的工作、你必須具有進(jìn)攻性才能有所成就 . 如果你對上面問題的回答是否定的、你積極地安排自己的工作和拜訪計(jì)劃并想方設(shè)法說服客戶、無論你處于什么崗位你都是老板、因?yàn)槟阍谧鲎约旱睦习?. 也只有你把自己當(dāng)作獨(dú)立經(jīng)營個(gè)體的時(shí)候、你才會感覺到你工作的意義和樂趣、才會在工作中成就自己 .

    ３、銷售三步走

    第１步：發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求 . 在客戶采購時(shí)、客戶需要的是產(chǎn)品的核心功能和附加功能而并非產(chǎn)品本身 . 在我們發(fā)掘客戶需求時(shí)、一定要了解清楚在客戶內(nèi)心深處對產(chǎn)品各功能的排列次序、只有這樣我們才能有針對性地講解產(chǎn)品并做到擊中要害、這也就是我們的賣點(diǎn) .

  在產(chǎn)品銷售中、我們是不是一味地向客戶講解產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)呢?我們是不是一味地把這些優(yōu)點(diǎn)認(rèn)為是我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)呢?如果這樣、你就錯(cuò)了、因?yàn)槟阒v的優(yōu)點(diǎn)在客戶眼里可能一文不值 . 只有客戶關(guān)注的產(chǎn)品特點(diǎn)才能成為我們產(chǎn)品的賣點(diǎn) . 所以在產(chǎn)品銷售中、我們一定要先了解客戶的關(guān)注點(diǎn)并排列次序、然后再有針對性地講解、這樣成功的可能性才會大 .

    當(dāng)然、客戶不會主動地把他的真正需求告訴我們、客戶也沒有這個(gè)義務(wù) . 銷售人員只有在跟客戶的接觸中、積極地提問(spin式)并仔細(xì)分析答案才能判斷出客戶的真實(shí)需求和關(guān)注點(diǎn) . 這個(gè)過程是銷售的關(guān)鍵階段、只有成功完成這一步我們才能找到銷售的方向、否則、再努力也是枉然 .

    發(fā)現(xiàn)需求去滿足它是銷售的一般層次、創(chuàng)造需求則是銷售的最高境界 . 創(chuàng)造需求就是重新建立一種需求、這種需求是客戶從沒有發(fā)現(xiàn)過的 . 你所創(chuàng)造的需求要引起客戶的興趣并得到重視、而且只有你的產(chǎn)品才能滿足這種需求時(shí)、才會成功、否則是自討苦吃 .

    第２步：直擊目標(biāo)、滿足需求 . 這一步是銷售過程的實(shí)施階段、也是銷售計(jì)劃的執(zhí)行階段 . 當(dāng)我們得出客戶的真正需求后、就要立馬行動、以產(chǎn)品為溝通橋梁多方面滿足其需求以體現(xiàn)我們的價(jià)值 .

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這個(gè)階段講究快、準(zhǔn)、狠、一旦找到客戶的真正需求、就應(yīng)該直接采取行動并要具有一定的力度 . 在直擊目標(biāo)的過程中、最難把握的就是力度、力度過大或不足都會影響投入產(chǎn)出 . 力度的把握主要根據(jù)客戶對產(chǎn)品的需求程度以及你在跟客戶的溝通中對客戶的了解程度 .

第３步：索取承諾、跟蹤服務(wù) . 在滿足客戶需求的同時(shí)、我們也應(yīng)該理所當(dāng)然地獲得我們的利益、這就是向?qū)Ψ剿饕�承諾并在一定時(shí)間內(nèi)兌現(xiàn) .

經(jīng)常發(fā)生的是：滿足需求與索取承諾交互發(fā)生 . 因?yàn)樵诳蛻舻男枨鬀]有得到滿足時(shí)客戶是不會承諾的、而我們又很難把握什么時(shí)候客戶的需求得到了完全的滿足 . 所以、我們只有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候從索取承諾中修正自身的不足、以進(jìn)一步滿足其需求 . 這可能是一個(gè)不段重復(fù)的過程、在開始階段由于對客戶需求把握不全或不準(zhǔn)導(dǎo)致索取不到想要的承諾、此時(shí)我們會調(diào)整策略以進(jìn)一步滿足之、然后繼續(xù)索取承諾直到成功 .

跟蹤服務(wù)則是上一個(gè)銷售過程的結(jié)束和下一個(gè)銷售過程的開始、它決定著這個(gè)客戶以后是否仍是你的客戶、所以跟蹤服務(wù)不可忽視和懈怠、而要從中尋找到新的銷售機(jī)會 .

以上３步環(huán)環(huán)相扣、且在實(shí)施過程中一定要找到各個(gè)階段的工作重點(diǎn)和恰當(dāng)時(shí)機(jī) .

作者韓國營

2011/7/14 14:19:46