萬通商務(wù)網(wǎng)訊："進(jìn)店滿就減"、"折扣再秒殺"、"收藏、分享、好評(píng)分別獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)"……這不是網(wǎng)上某家女裝店的促銷方式，不是某款智能手機(jī)的大聲喊話，也不是某家五金冠嬰兒用品店的傾情回饋。這是一家券商在天貓旗艦店的開門紅利，該店主要賣的是投顧服務(wù)產(chǎn)品。

　　3月13日，方正證券泉友會(huì)天貓商城旗艦店正式開業(yè)。這也是繼保險(xiǎn)、銀行、基金等金融企業(yè)進(jìn)駐淘寶之后，首家券商亮相天貓商城。

　　互聯(lián)網(wǎng)是金融業(yè)的下一個(gè)戰(zhàn)場，不過留給券商的時(shí)間已不多，因此需要盡快打開B2C(商家對(duì)顧客)業(yè)務(wù)的突破口，以占據(jù)行業(yè)先發(fā)優(yōu)勢(shì)。借助天貓平臺(tái)，券商的投顧產(chǎn)品徹底打破以往服務(wù)對(duì)象僅針對(duì)公司交易客戶的傳統(tǒng)。但把產(chǎn)品銷售渠道公開化也可能要得到市場的考驗(yàn)。

券商電子商務(wù)已經(jīng)形成三路并進(jìn)的態(tài)勢(shì)。

　　券商加快"觸電"步伐

　　據(jù)了解，方正證券"泉友會(huì)旗艦店"目前主要定位為業(yè)務(wù)展示及服務(wù)產(chǎn)品銷售，此次上線了19款服務(wù)產(chǎn)品，包括泉量化投資決策軟件、泉秘書、短信資訊、網(wǎng)頁資訊、財(cái)富管理套餐、電話會(huì)議系列、套利工具等。產(chǎn)品售價(jià)從十幾元到上萬元不等，產(chǎn)品包括有專職投顧內(nèi)參、投顧短信等，其中售價(jià)最貴的是方正證券自行研發(fā)的決策系列軟件。

　　據(jù)介紹，客戶除了通過阿里旺旺咨詢店內(nèi)產(chǎn)品，若有更深層次的理財(cái)需求，還可以通過在線客服人員預(yù)約方正證券專家級(jí)理財(cái)顧問量身定做理財(cái)計(jì)劃，或是要求臨近的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的上門服務(wù)。

　　方正證券零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理袁海表示，有了天貓這樣一個(gè)電商平臺(tái)，更加有助于未來各種綜合性業(yè)務(wù)的開展，未來更多的還要做一些服務(wù)類的產(chǎn)品，構(gòu)建一個(gè)全方位的完整的金融超市，當(dāng)然這也要配合網(wǎng)購平臺(tái)的具體要求。

　　業(yè)內(nèi)人士指出，券商進(jìn)軍電商除了渠道優(yōu)勢(shì)和成本優(yōu)勢(shì)外，還能加強(qiáng)其市場拓展的集中度。線上的最大特點(diǎn)是集中度非常高，原有的實(shí)體營業(yè)部受制于轄區(qū)監(jiān)管的短板，每個(gè)營業(yè)部只能做自己范圍之內(nèi)的事情，而網(wǎng)絡(luò)門店一旦鋪開，這種局面將會(huì)得以改變。

　　方正證券對(duì)于券商電子商務(wù)的嘗試，有望為該公司帶來更大的市場增量空間。袁海表示，此次開設(shè)泉友會(huì)天貓商城旗艦店，是方正證券戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要一步。今后，該公司也將結(jié)合第三方電子商務(wù)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，加強(qiáng)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新。

　　券商競爭：從傭金戰(zhàn)到投顧戰(zhàn)？

　　隨著非現(xiàn)場開戶及在線銷售理財(cái)產(chǎn)品新趨勢(shì)的到來，據(jù)了解，目前國內(nèi)多家大型券商也正在加快建設(shè)各自的網(wǎng)上商城的步伐。

　　目前，在券商進(jìn)軍電子商務(wù)領(lǐng)域的競爭中，一批券商已經(jīng)搶得先發(fā)優(yōu)勢(shì)。記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，券商電子商務(wù)業(yè)務(wù)已逐漸形成了進(jìn)駐電商平臺(tái)、自建網(wǎng)上商城、探索網(wǎng)絡(luò)直銷經(jīng)紀(jì)三路并進(jìn)的態(tài)勢(shì)。

　　其中，國泰君安的網(wǎng)上商城，已經(jīng)成為各家券商模仿和學(xué)習(xí)的模板。在國泰君安的網(wǎng)上商城，金融產(chǎn)品同一般商品一樣，甚至引入了目前火熱的團(tuán)購模式。

　　此前，監(jiān)管層已經(jīng)在多次創(chuàng)新會(huì)議上提出，要完善券商5大基礎(chǔ)功能。而支付功能正是券商全力拓建的領(lǐng)域。早在去年，華創(chuàng)證券已經(jīng)通過收購一家名為證聯(lián)融通的公司，從而取得了網(wǎng)上支付牌照，在行業(yè)中取得領(lǐng)先。

　　不過，華創(chuàng)商城屬于券商推進(jìn)金融電子商務(wù)中的特例。華創(chuàng)證券的內(nèi)部測(cè)試的網(wǎng)上商城，更在網(wǎng)站上掛出了電器、消費(fèi)品等非金融產(chǎn)品，由此引發(fā)了券商進(jìn)軍電商的質(zhì)疑。

　　據(jù)了解，方正證券泉友會(huì)天貓商城旗艦店的定位是，吸引非公司交易客戶了解公司業(yè)務(wù)、品牌及服務(wù)，成為公司吸引客戶的重要渠道之一。

　　昆明某券商營業(yè)部總經(jīng)理表示，近幾年國內(nèi)持續(xù)的傭金戰(zhàn)確實(shí)讓券商很疲憊，雖說投顧業(yè)務(wù)的推出可以稍微緩解下傭金戰(zhàn)的同時(shí)也增加客戶的粘合度。但很多時(shí)候，投顧業(yè)務(wù)還不見成效的時(shí)候就收費(fèi)反而可能增加了客戶的排斥心理。

　　以往，券商之間的競爭主要體現(xiàn)在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)方面，即使推出的投顧業(yè)務(wù)也僅是針對(duì)公司交易客戶。而現(xiàn)在，方正證券在天貓開店賣投顧服務(wù)面向全國股民，投顧服務(wù)的渠道改變完全可能對(duì)該業(yè)務(wù)的發(fā)展模式產(chǎn)生重大影響。
　　"可以肯定的是，客戶在我這邊開戶交易，我可不希望客戶選擇其他券商的投顧服務(wù)。"上述營業(yè)部總經(jīng)理表示，可惜的是，如果客戶真的這樣選擇，我們很可能也不知道。

　　"這個(gè)路子確實(shí)有亮點(diǎn)，但能否做大做強(qiáng)還是由很多因素決定的。"昆明某券商營業(yè)部財(cái)富管理部門負(fù)責(zé)人表示，其實(shí)，券商投顧業(yè)務(wù)的推出也有好幾年，但因?yàn)槭袌鲂星檎�體不佳，投顧業(yè)務(wù)的發(fā)展也并非一帆風(fēng)順。

　　"以往券商投顧服務(wù)面向旗下客戶，券商之間的投顧服務(wù)可謂完全沒有競爭關(guān)系。現(xiàn)在不少券商的投顧產(chǎn)品放到網(wǎng)上賣，這可以理解成券商投顧戰(zhàn)的開啟。如果更多的投資者通過電子商務(wù)平臺(tái)認(rèn)識(shí)并認(rèn)可某家券商的投顧服務(wù)，無疑對(duì)公司地方營業(yè)部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的開展也有幫助。"上述財(cái)富管理部門負(fù)責(zé)人指出。

　　風(fēng)險(xiǎn)控制決定能走多遠(yuǎn)

　　現(xiàn)在，各家券商都較重視投顧業(yè)務(wù)，但各家公司業(yè)務(wù)發(fā)展的方式不盡相同，可以說這塊業(yè)務(wù)依然處于盈利模式的探索階段。

　　目前我國投顧業(yè)務(wù)的本質(zhì)是為客戶提供投資建議，但投資建議服務(wù)效果較難界定，除受顧問專業(yè)水準(zhǔn)影響外，還受客戶因素的制約，如客戶選擇性地聽取投資建議，一定程度上制約了投資顧問業(yè)務(wù)的發(fā)展。

　　目前，國內(nèi)各家券商在投顧業(yè)務(wù)的發(fā)展思路并不一樣。從大模式來看，投顧業(yè)務(wù)可以分為兩種。一種為自下而上的營業(yè)部主導(dǎo)型模式，另一種為自上而下的總部主導(dǎo)型模式。而方正證券推出的業(yè)務(wù)屬于總部主動(dòng)型模式。

　　營業(yè)部主導(dǎo)型模式在網(wǎng)絡(luò)方面也不是毫無作為，目前包括中國證券網(wǎng)在內(nèi)的不少財(cái)經(jīng)網(wǎng)(博客,微博)站均有"網(wǎng)上營業(yè)部"的概念分類。通過這種方式來增加地方營業(yè)部和相關(guān)投顧人員的知名度。

　　值得一提的是，某券商人士表示，和一對(duì)一或一對(duì)多的服務(wù)模式不同，在總部主導(dǎo)模式下，投資者在購買一款產(chǎn)品得到的交易建議是一致的，而且能購買投顧服務(wù)產(chǎn)品的客戶資金量一般都不小。所以一條大家都參與的交易建議很可能導(dǎo)致某些流通盤較小的個(gè)股股價(jià)短期的大幅波動(dòng)。

　　市場經(jīng)驗(yàn)告訴我們，某只股票某時(shí)資金的快速流入，上漲行情完全可以自我實(shí)現(xiàn)。而電子商務(wù)的平臺(tái)可能進(jìn)一步增加這種概率的發(fā)生。

　　另外，雖然券商發(fā)力電子商務(wù)平臺(tái)的前景被普遍看好，但從產(chǎn)品特性上看，券商的投顧產(chǎn)品和車險(xiǎn)產(chǎn)品有很大的不同。網(wǎng)上買車險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠而服務(wù)不會(huì)變。而投資者在購買投資產(chǎn)品之前很難清楚該產(chǎn)品是否是自己需要的產(chǎn)品，謹(jǐn)慎的態(tài)度也在所難免。

　　昆明某業(yè)內(nèi)人士表示，通過電子商務(wù)平臺(tái)銷售服務(wù)，券商如何保證報(bào)合適的產(chǎn)品介紹給合適的投資者，如何保證投顧產(chǎn)品符合監(jiān)管要求，如何避免過度營銷，如何保障投資者權(quán)益以及引起的糾紛如何處理可能也是券商和監(jiān)管層應(yīng)該考慮的問題。