萬通商務(wù)網(wǎng)訊：受困于上游市場的躁動讓整個地板行業(yè)都顯得不是很活躍,當(dāng)前的節(jié)日消費具有較強的被動性和同質(zhì)化,而隨著消費者心里和消費行為的理性,消費者在感官上出現(xiàn)疲勞,對于地板商家來說,如何才能讓營銷,尤其是節(jié)日營銷重新煥發(fā)生機與活力成為一大難題。

　　如果說節(jié)日消費在幾年前還是個新鮮事物,那如今的節(jié)日消費已經(jīng)趨于飽和。一方面,原本小眾的隨機消費行為已經(jīng)變成大眾的剛性消費行為;另一方面,節(jié)日消費市場能量在被快速釋放之后,營銷的邊際效益呈遞減趨勢。與此同時,產(chǎn)品安全等問題頻發(fā),消費者對商家的信任危機令節(jié)日消費雪上加霜。對地板商家而言,如何重新激活消費者剛性需求下疲勞的消費心理是其必須認(rèn)真面對的問題。

　　找根源：消費體驗因何疲軟?

　　被培育的需求具有先天缺陷。節(jié)日消費與日常消費不同。它是在利潤的驅(qū)動下多種市場力量引導(dǎo)和培育的剛性需求。節(jié)日消費具有的兩大特征,一是需求有被動性的特點,二是這種需求通常以規(guī)模化、同質(zhì)化的方式被滿足。

　　對消費者而言,消費者的節(jié)日消費存在一定程度的從眾心理,個性化不足。上述兩點就是節(jié)日消費的先天缺陷,為這一市場的進一步發(fā)展設(shè)置了障礙。

　　網(wǎng)絡(luò)消費的流行也增加了節(jié)日消費的疲態(tài)。團購網(wǎng)站生存狀態(tài)如何暫且不論,其低廉的價格確實令消費者感受到實惠。如同逐利是商家的本性,消費者少花錢多辦事的行為也是一種本能。為此,只要有機會,消費者會充分發(fā)揮議價能力,團購、網(wǎng)購、濕營銷等都是網(wǎng)絡(luò)時代新興的消費方式,得到了大眾消費群體的熱捧。

　　網(wǎng)絡(luò)營銷不僅僅改變了營銷平臺和傳統(tǒng)的消費方式,對消費者的消費心理同樣影響深遠。主動消費、個性消費炙手可熱,以親為代表的親和派可反饋的溝通方式更是激發(fā)了消費者的主動意識。網(wǎng)絡(luò)消費的便捷、隨意與傳統(tǒng)賣場的模式化、環(huán)境擁擠、服務(wù)態(tài)度難以得到保證等形成了鮮明的對比,這在很大程度上導(dǎo)致了消費者現(xiàn)場消費體驗的快感大大降低。

　　找策略：如何才能改變消費者心理疲軟狀態(tài)

　　將營銷職能前置

　　為了激發(fā)消費者的主動心理。地板廠商應(yīng)將營銷職能前置。即從節(jié)日產(chǎn)品的設(shè)計、包裝風(fēng)格、價格區(qū)間、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品、銷售方式等方面全程邀請消費者參與。消費者參與方式可以靈活多樣,比如可以通過微博征集產(chǎn)品創(chuàng)意,通過秒殺引爆產(chǎn)品銷售熱潮,在論壇上開展產(chǎn)品預(yù)售評論征集、冠名快閃等活動。將營銷職能前置可以激發(fā)消費者的參與熱情,弱化節(jié)日消費被動、從眾的狀況,強化消費者在節(jié)日消費中的主動意識,減少甚至消除節(jié)日消費中的審美疲勞和消費疲勞。

　　滿足消費者個性化需求

　　節(jié)日市場具有被動、從眾的特征。在這樣的背景下,要想在已經(jīng)發(fā)展成熟、市場容量已經(jīng)被過度釋放的節(jié)日市場占領(lǐng)銷售主動權(quán),就需要迎合消費者個性消費需求并基于此建立利基市場,打開消費者心理防線,從而擴大節(jié)日消費的邊界。

　　商家確定利基市場時可以針對不同人群來考量,既可以以傳統(tǒng)的老年、中年、兒童進行劃分;也可以以不同的消費偏好為維度進行劃分。比如,商家針對網(wǎng)絡(luò)消費群體,可以制定網(wǎng)絡(luò)銷售策略,推出年輕化、個性化的節(jié)日產(chǎn)品,融合團購、預(yù)定、自助組合、異地派送等營銷模式,促進節(jié)日消費品及相關(guān)產(chǎn)品的銷售。

　　構(gòu)建沒有時間節(jié)點的心理渠道

　　質(zhì)量與誠信是全社會都面臨的問題,不可能一朝一夕予以解決。良好產(chǎn)品質(zhì)量與信譽,是能夠讓消費者安心消費、快樂消費的基本保證。雖然面對龐大的節(jié)日市場,一時的短視、投機取巧可以帶來巨大的利潤,但一旦消費者信任心理潰敗,整個地板行業(yè)都將遭受毀滅性的打擊,且影響深遠。總之,質(zhì)量和誠信,是節(jié)日消費得以持久的根基,是唯一可以直達消費者消費欲求的心理渠道。確保這條渠道通暢,節(jié)日消費市場才可以長盛不衰。

來源：東北新聞網(wǎng)